Een klant wil een nieuwe badkamer betegeld hebben en vraagt drie tegelzetters om een offerte. Een paar dagen later liggen er drie papieren op de keukentafel. Waarom wint de ene tegelzetter de opdracht en de andere niet? Het ligt voor de hand om te denken dat het om de prijs gaat. Maar een klant kijkt ook naar andere dingen, en een paar daarvan heb je zelf in de hand. Dit stuk kijkt mee vanaf de kant van die keukentafel, en eindigt met een lijstje waar je je eigen offerte langs kunt leggen.
Wie het eerst antwoordt, staat al op tafel
Een klant die drie vakmensen benadert, krijgt de antwoorden niet tegelijk. De eerste offerte die binnenkomt, wordt de maat waar de rest tegen wordt gelegd. Dat hoeft niet de goedkoopste te zijn. Het is wel de offerte waarmee de klant begint te denken over haar badkamer.
Dat betekent niet dat je overhaast moet offreren. Een snelle offerte met fouten helpt je niet. Maar het helpt wel om de klant te laten weten wanneer ze iets van je kan verwachten. Een kort bericht als "ik kom donderdag kijken en je hebt de offerte maandag" zet je al op het lijstje, ook als je nog geen prijs hebt.
Wie de badkamer heeft gezien
Een klant merkt aan de offerte of je de ruimte hebt bekeken. Staat er dat de oude tegels eraf moeten en dat je de wand eerst vlak maakt, dan weet ze dat je hebt gekeken. Staat er alleen een aantal vierkante meters met een prijs, dan kan dat ook uit een foto komen.
Heb je de badkamer gezien, laat dat dan zien in je omschrijving. Noem de wand die scheef staat, de hoek bij het raam, de afvoer die verplaatst moet worden. Dat zijn geen extra regels om de offerte langer te maken. Het zijn zinnen die de klant laten merken dat je weet waar je aan begint.
Kon je niet langskomen, zeg dat dan ook, en schrijf op welke aannames je maakte. Een klant leest liever een eerlijke aanname dan een offerte die zekerder klinkt dan hij is.
Wie uitlegt wat er onder de tegel gebeurt
Voor een leek is tegelwerk het mooie deel: de tegel, het patroon, de voeg. Wat eronder gebeurt, ziet ze niet. Het egaliseren, de waterdichting, het voorbereiden van de ondergrond. Juist daar kunnen offertes van elkaar verschillen, en juist dat is voor de klant lastig te zien.
Een tegelzetter die in een paar zinnen uitlegt wat er onder de tegel gebeurt, maakt het voor de klant makkelijker om te vergelijken. Ze ziet dan dat jouw offerte iets bevat wat een ander misschien niet noemt. Of ze vraagt het na bij de ander, en dan ben jij degene die haar op het idee bracht.
Houd het kort en gewoon. Geen vaktaal die de klant moet opzoeken, maar een zin als "voordat we tegelen, maken we de vloer waterdicht, zodat er bij de douche geen vocht in de vloer trekt".
Wie een startdatum noemt
Een badkamer is voor een gezin een flinke onderbreking. Douchen bij de buren, een week met stof in huis. Een klant wil weten wanneer dat gaat gebeuren en hoe lang het duurt. Een offerte zonder startdatum laat die vraag open, en een open vraag is een reden om nog even te wachten met kiezen.
Zet er daarom bij in welke week je de tegels kunt gaan zetten, en hoeveel werkdagen de badkamer ongeveer buiten gebruik is. Koppel die datum aan het moment van akkoord, zodat de klant weet dat de datum niet blijft staan als ze een maand wacht.
Wie het makkelijk maakt om ja te zeggen
Aan het eind van haar vergelijking moet de klant iets doen: bellen, mailen of tekenen. Hoe makkelijker dat is, hoe minder reden ze heeft om het uit te stellen. Een offerte die ze online kan bekijken en meteen kan ondertekenen, is een drempel minder dan een pdf die ze moet printen en terugsturen.
Volg ook op. Een klant die drie offertes heeft, kan een vriendelijk bericht een paar dagen na het versturen goed gebruiken. Het laat zien dat je de klus wilt, en het geeft haar een moment om een vraag te stellen die ze anders voor zich hield.
Een lijstje om je eigen offerte langs te leggen
Pak je laatste offerte erbij en loop deze vragen langs.
- Wist de klant wanneer ze iets van je kon verwachten?
- Staat er iets in waaraan ze ziet dat je de ruimte kent?
- Leg je in gewone woorden uit wat er onder de tegel gebeurt?
- Noem je een startdatum en hoe lang je bezig bent?
- Kan ze zonder gedoe akkoord geven?
- Heb je na het versturen nog iets van je laten horen?
Geen van deze punten is een garantie dat je de klus krijgt. De prijs blijft meetellen, net als een goede naam bij de buren. Maar het zijn dingen die je zelf in de hand hebt, bij elke offerte opnieuw.
Wil je zien hoe je als tegelzetter een offerte opbouwt met je vaste omschrijvingen en een startdatum erin, zodat dit lijstje vanzelf klopt, kijk dan hieronder.
