Je hebt de woning bekeken, je hebt uitgelegd wat er nodig is, en je offerte ging dezelfde avond de deur uit. Een week later hoor je dat de klant voor een ander heeft gekozen. De reden die je dan hoort: die ander was goedkoper. Wie als installatiebedrijf steeds verliest op prijs, gaat al snel twijfelen aan zijn tarief. Toch zit het verschil vaak niet in het bedrag zelf, maar in wat de klant naast dat bedrag kan zien.
Wat de klant ziet als hij drie offertes naast elkaar legt
Een klant die drie installateurs heeft laten komen, zit aan de keukentafel met drie papieren. Van installaties heeft hij weinig verstand. Welke ketel beter past bij zijn huis, of waarom de ene offerte een regel voor inregelen heeft en de andere niet. Wat hij wel kan lezen, is het getal onderaan.
Staat er op jouw offerte een korte omschrijving en een totaal, dan vergelijkt de klant alleen dat totaal. Dan is de goedkoopste de logische keuze, ook als die goedkoopste minder doet. Jij weet dat, maar de klant ziet het niet. Het werk dat jij meer levert, bestaat voor hem pas als het op het papier staat.
Laat zien welk toestel en welke klasse je aanbiedt
Het eerste wat een installatieofferte vergelijkbaar maakt, is een duidelijke naam voor wat je levert. Niet alleen "nieuwe cv-ketel", maar het type, het vermogen en de klasse waarin het toestel valt. Een merk aanprijzen hoeft niet, maar de klant moet kunnen nazoeken wat hij krijgt.
Leg er in een zin bij uit waarom je voor dit toestel kiest. Past het bij het aantal badkamers, bij de grootte van de woning, bij hoe de klant warm water gebruikt? Die zin laat zien dat je naar zijn huis hebt gekeken en niet een standaardpakket hebt ingevuld. Een andere installateur die een lichter toestel aanbiedt, komt daarmee vanzelf in een ander licht te staan.
Zet de montage in losse regels
Bij installatiewerk zit een groot deel van de prijs in wat er rond het toestel gebeurt. Juist dat deel valt weg als je het samenvat in een woord. Splits de montage daarom op in regels die de klant kan volgen:
- het weghalen van het oude toestel en wat ermee gebeurt
- het aanpassen of vernieuwen van leidingwerk waar dat nodig is
- de rookgasafvoer en de luchttoevoer
- het inregelen van de installatie, zodat elke ruimte op temperatuur komt
- de uitleg aan de klant bij oplevering
Elke regel is een vraag die de klant aan de andere installateurs kan stellen. Zit dat bij hen ook in de prijs? Vaak blijkt dan dat het lagere bedrag een kortere lijst is. Jij hoeft daar niets over te zeggen. De klant ontdekt het zelf, en dat werkt sterker dan wanneer jij het hem vertelt.
Schrijf op wat er niet in zit
Een regel die vaak ontbreekt, is wat je niet doet. Dat lijkt tegen je te werken, maar het tegendeel is waar. Staat er dat de ketel op zijn plek blijft hangen, en dat sloopwerk aan muren of vloeren apart gerekend wordt, dan kent de klant de grenzen van je prijs. Een offerte waarin dat niet staat, laat ruimte voor meerwerk achteraf.
Juist die ruimte is wat een lage prijs soms verklaart. Een installateur die weinig opschrijft, kan later nog veel rekenen. Als jouw offerte de grenzen netjes trekt, dan leest de klant de jouwe als de betrouwbare. Hij weet dat het getal onderaan het getal is waar hij op kan rekenen.
Geef een tweede variant in plaats van korting
Vraagt de klant of het goedkoper kan, dan ligt korting voor de hand. Maar korting op hetzelfde werk zegt de klant vooral dat je eerste prijs te hoog was. Een tweede variant doet iets anders. Je biedt een eenvoudiger toestel aan, of je laat een deel van het werk weg dat de klant ook later kan laten doen.
Zet die twee varianten naast elkaar in dezelfde offerte. Dan kiest de klant niet meer tussen jou en een ander, maar tussen twee opties van jou. Hij ziet wat het verschil in prijs betekent voor wat hij krijgt. Kiest hij de eenvoudige variant, dan heb je de klus toch, en weet hij precies wat er is weggelaten.
Hoe je met de vraag naar korting omgaat in het algemeen, staat in een eerder stuk op deze site over wat je klant echt vraagt als hij zegt dat er nog wat af moet. Hier gaat het om de installatieofferte zelf, en om wat je erin zet voordat die vraag komt.
Maak de garantie en de service zichtbaar
Na de montage houdt jouw werk niet op. Je komt terug als er iets niet goed werkt, en misschien bied je onderhoud aan. Dat kan voor een klant een reden zijn om voor een vaste installateur te kiezen, maar alleen als ze het weten.
Schrijf daarom op wat de klant van je kan verwachten na de oplevering. Hoe lang de garantie op de montage geldt, wie hij belt als er iets misgaat, en of je een onderhoudsbeurt kunt inplannen. Zet hier geen beloften neer die je niet waarmaakt. Een korte, eerlijke zin is genoeg om te laten zien dat de klant na de oplevering niet op zichzelf staat.
Wat je volgende week anders doet
Pak een offerte die je onlangs bent misgelopen en lees hem zoals een bewoner zonder vakkennis hem leest. Staat erin welk toestel je aanbood en waarom? Zie je de montage in losse regels? Weet de klant wat er niet in zit, en wat hij na de oplevering van je kan verwachten? Waar het antwoord nee is, zit je volgende verbetering.
Een duidelijke offerte maakt je niet goedkoper, en dat hoeft ook niet. Hij maakt wel dat de klant ziet waar hij voor betaalt. Dan vergelijkt hij niet langer drie getallen, maar drie aanbiedingen, en daarin valt die van jou op.
Hieronder zie je hoe een installatiebedrijf zijn vaste regels en varianten klaarzet, zodat elke offerte die opbouw al heeft voordat je begint met typen.
