Je hebt er werk van gemaakt. Een uitvoering met materiaal dat voldoet, een met iets wat langer meegaat, en een met alles erop en eraan. Alle drie uitgerekend en netjes onder elkaar gezet.
En daarna hoor je niets meer.
Dat hoeft niet aan de keuzes te liggen. Maar het kan wel. Een offerte met varianten vraagt van de klant iets anders dan een offerte met één prijs: hij moet niet alleen besluiten of hij met jou verder wil, maar ook met welke uitvoering. Dit stuk gaat over wanneer een extra variant helpt, wanneer hij het besluit uitstelt, en hoe je varianten zo opschrijft dat het verschil te zien is.
Wanneer een tweede variant helpt
Een variant helpt als er een echte keuze ligt die de klant zelf moet maken, en die jij niet voor hem kunt maken.
Een keuze in materiaal is het duidelijkste voorbeeld. Twee soorten kozijnen die allebei goed zijn, met een verschil in onderhoud en uitstraling. Wat de klant belangrijk vindt, beslist hier, en dat kan alleen hij je vertellen.
Een keuze in omvang is de tweede. De badkamer in één keer helemaal, of nu alleen de douchehoek en de rest later. Dat heeft met budget en planning te maken, en ook die keuze ligt bij de klant.
In beide gevallen laat je met een variant zien dat je hebt nagedacht over wat hij zou kunnen willen. Hij hoeft niet terug te bellen om te vragen wat het andere zou kosten, en jij hoeft niet te gokken welke kant hij op wil.
Wanneer een variant het besluit uitstelt
Er zijn ook varianten die geen echte keuze zijn.
De variant die jij zelf niet zou aanraden. Heb je bij de opname al gezien dat de eenvoudigste oplossing hier niet werkt, zet hem er dan niet in om ook een lagere prijs te kunnen tonen. De klant gaat hem serieus overwegen, en later moet je uitleggen waarom het toch geen goed idee is.
De variant die zo weinig verschilt dat de klant het verschil niet ziet. Twee afwerkingen die alleen voor een vakman anders zijn, leveren een vraag op en geen keuze.
Elke variant die niet echt iets uitmaakt, geeft de klant extra leeswerk zonder dat hij er iets aan heeft. En wie niet goed weet welke hij moet nemen, stelt het kiezen soms nog even uit.
Hoe je varianten opschrijft
Het verschil moet in een oogopslag te zien zijn. Dat helpt als de varianten zoveel mogelijk op dezelfde manier zijn opgebouwd.
- Begin met wat in alle varianten gelijk is. Dat zet je één keer neer, zodat de klant niet drie keer dezelfde regels hoeft te lezen.
- Zet daaronder per variant alleen wat anders is. Welk materiaal, welke omvang, en wat dat met de prijs doet.
- Geef elke variant een naam die zegt wat hij is. Niet een letter of een nummer, maar "kozijnen in hout" of "alleen de douchehoek".
- Schrijf bij elke variant een zin over voor wie hij past. Niet als verkooppraatje, maar als hulp bij het kiezen.
Zeg er ook duidelijk bij dat de klant er één kiest, en hoe hij dat laat weten. Een offerte met een paar totaalbedragen onder elkaar kan anders gelezen worden als losse posten die bij elkaar opgeteld moeten worden.
Bij twijfel een variant minder
Twijfel je of een variant erin moet, laat hem dan weg.
Dat klinkt misschien alsof je de klant iets onthoudt. Maar de variant die je weglaat, is niet weg. Je kunt hem noemen in je begeleidende bericht: dat er ook een eenvoudigere of uitgebreidere uitvoering mogelijk is, en dat je die graag uitrekent als hij dat wil. Dan kiest de klant zelf of hij die extra keuze wil hebben.
Zo gaat je offerte over de keuze die er echt toe doet, en houd je de rest achter de hand voor het gesprek.
Het gesprek na het versturen
Een offerte met varianten roept vragen op, en dat is geen slecht teken. Belt een klant om te vragen wat het verschil precies is, dan weet je in elk geval dat hij bezig is met kiezen.
Maak het hem dan makkelijk. Vraag wat hij belangrijk vindt: dat het lang meegaat, dat het binnen een bepaald budget blijft, of dat het er op een bepaalde manier uitziet. Soms volgt de keuze dan uit zijn eigen antwoord, en hoef jij niets aan te prijzen.
Blijft het stil, vraag dan niet welke variant hij heeft gekozen, maar of de varianten duidelijk waren. Die vraag geeft hem ruimte om te zeggen dat hij het lastig vindt, en dan kun je helpen.
Wat je vastlegt als er gekozen is
Heeft de klant gekozen, zet dat dan zwart op wit. Welke variant het wordt, en dat de andere vervallen. Staan er in je offerte meerdere totalen, dan wil je bij de oplevering en bij je factuur geen discussie over welk totaal er gold.
Het overzichtelijkst is een bevestiging waarin alleen de gekozen variant nog staat. Dan is het stuk dat getekend wordt ook het stuk dat je uitvoert, en ligt de gemaakte keuze op één plek vast.
