Een klant die drie vakmensen heeft gevraagd om een prijs, zit op een avond met drie documenten. Het ene is een mail met een bedrag. Het andere is een nette pdf van een paar pagina's. Het derde is ergens tussenin. Hij wil weten wie hij moet kiezen, en hij heeft geen idee hoe hij dat moet doen.
Wat hij dan doet, is begrijpelijk. Hij kijkt naar wat hij kan vergelijken. Dat is het totaal onderaan, want dat staat in alle drie.
Over het gesprek dat volgt als een klant al alleen op prijs vergelijkt, staat een eigen stuk op deze blog. Dit stuk gaat over wat daarvoor komt: de offerte die je schrijft voordat hij op tafel komt te liggen. Hoe zorg je dat de klant ziet wat er bij jou in zit, en wat er bij een ander misschien ontbreekt?
Waarom het totaal het enige is wat overblijft
Een klant is geen vakman. Hij weet niet dat het ene bedrag inclusief afvoer van puin is en het andere niet. Hij ziet niet dat de ene offerte twee lagen verf noemt en de andere er niets over zegt.
Als een offerte die dingen niet benoemt, kan de klant ze ook niet zien. Dan blijft er maar een getal over, en daarop kan de offerte met de minste inhoud er het gunstigst uitzien.
Dat is geen onwil van de klant. Het is de enige maat die je hem geeft. Wil je dat hij op meer let dan het totaal, dan moet je hem iets geven om op te letten.
Posten in een vaste volgorde
Begin bij de opbouw. Zet je offerte op in posten die een klant herkent, en houd die volgorde vast bij elke offerte die je maakt. Bijvoorbeeld eerst de voorbereiding, dan het werk zelf, dan het materiaal, dan afwerking en opruimen.
Een vaste volgorde helpt de klant om te lezen. Hij hoeft niet te zoeken waar het materiaal staat. En als de andere offertes geen indeling hebben, ziet de klant dat verschil zelf.
Het helpt jou ook. Een vaste volgorde helpt je om geen onderdeel te vergeten, omdat je bij elke post vanzelf nagaat of hij erbij hoort.
Per post wat erin zit, en wat niet
De volgende stap is per post een korte omschrijving. Niet alleen "schilderwerk woonkamer", maar wat dat inhoudt: de wanden en het plafond, twee lagen, inclusief het afplakken en het schuren van de kozijnen.
Zet er ook bij wat niet in de post zit, als dat voor de hand zou liggen. Bij schilderwerk bijvoorbeeld de deuren, of het verplaatsen van meubels. Een regel als "niet inbegrepen: deuren en deurkozijnen" voorkomt dat de klant aanneemt dat ze erbij horen.
Hier kan je offerte het verschil maken bij het vergelijken. Een klant die bij jou leest wat er in een post zit, gaat bij de andere offertes zoeken of het daar ook in zit. Als hij het daar niet vindt, weet hij dat hij het moet vragen.
Een regel voor wat de klant zelf regelt
Bij een klus hoort soms iets wat de klant zelf moet doen. De ruimte vrijmaken, zorgen voor stroom en water, een vergunning aanvragen, het materiaal kiezen dat hij zelf koopt.
Zet dat in een eigen blok, apart van je posten. Noem het zoals het is: wat de klant regelt. Het maakt duidelijk waar jouw werk ophoudt en het zijne begint.
Bij het vergelijken heeft dit nog een functie. Een offerte zonder zo'n blok lijkt soms vollediger dan hij is. Als in jouw offerte staat dat de klant zelf de ruimte leeg moet hebben, kan hij bij de andere nagaan of dat daar wel is meegenomen.
Stelposten en opties apart houden
Heb je onderdelen waarvan de prijs nog niet vaststaat, zoals een tegel die de klant nog moet kiezen, zet die dan als stelpost apart. Zo telt een onzeker bedrag niet ongemerkt mee in je totaal.
Hetzelfde geldt voor opties. Bied je een extra aan, zoals een tweede laag of een duurdere afwerking, zet die dan los van je hoofdprijs. De klant ziet dan wat de klus kost zoals hij gevraagd is, en wat het extra kost als hij meer wil.
Zo vergelijkt hij jouw basis met de basis van een ander, en niet jouw basis met extra's tegen de kale prijs van een concurrent.
Een samenvatting bovenaan
Een offerte met een nette opbouw kan lang worden. Zet daarom bovenaan een korte samenvatting: wat het werk is, wat de totaalprijs is, wat er in zit en hoe lang de prijs geldig is.
Dat is de pagina die de klant naast de andere legt. Als daar al staat wat er in je prijs zit, hoeft hij niet door te bladeren om het te zien.
Wat je ermee bereikt
Je kunt niet bepalen welke offertes de klant nog meer krijgt. Wat je wel kunt bepalen, is wat hij in die van jou leest. Met een vaste opbouw, een omschrijving per post en een eerlijk blok over wat er niet in zit, geef je hem iets anders om op te kiezen dan alleen het getal onderaan.
Hoe een offerte met uitgesplitste posten eruitziet, en waarom een klant daar beter mee kan kiezen, lees je in de kennisbank achter de knop hieronder.
