Je offreert een badkamer. Op de regel voor de kranen staat een bekend merk. De klant belt: "Mijn zwager zegt dat de bouwmarkt bijna dezelfde kraan heeft onder een eigen naam, voor veel minder. Waarom neem jij die niet?"
Elke vakman die materiaal levert, krijgt deze vraag. Het gaat over kranen, verf, tegellijm, isolatie of hang- en sluitwerk. De klant ziet twee producten die op elkaar lijken en een groot prijsverschil. Jij moet uitleggen waarom je kiest wat je kiest.
Waarom de keuze ertoe doet
Een A-merk is niet altijd beter. Een huismerk is niet altijd slechter. Maar er zijn verschillen die de klant niet ziet als hij alleen naar de prijs kijkt:
- Hoe lang onderdelen te krijgen zijn als er later iets kapot gaat.
- Hoe goed het product verwerkt, en dus hoeveel tijd jij eraan kwijt bent.
- Wat jij ermee hebt meegemaakt in eerdere klussen.
- Of het past bij de rest van wat er al in huis zit.
Dat zijn jouw redenen. Ze zijn alleen niets waard als ze in je hoofd blijven. Schrijf ze op.
Het product bij naam: merk en type erbij
Begin bij iets kleins. Zet in je offerte welk product je gebruikt. Niet "kraan" maar het merk en het type. Niet "verf" maar de soort die je op die muur zet.
Dat lijkt meer werk, maar het voorkomt veel vragen. De klant kan het opzoeken. En hij ziet dat je bewust kiest, niet zomaar iets uit de kast pakt.
Wie de keuze A-merk of huismerk in offerte en gesprek open laat, krijgt de discussie later alsnog. Meestal op het slechtste moment: als het product er al in zit en de klant ontdekt dat het goedkoper had gekund.
Leg uit waarom, in een zin
Je hoeft geen productvergelijking te schrijven. Een korte zin per regel is genoeg.
"Ik werk met dit merk omdat de onderdelen jaren later nog te krijgen zijn."
"Deze tegellijm gebruik ik op natte wanden. Een goedkopere soort heb ik daar te vaak los zien laten."
"Deze verf dekt in twee lagen. Met een huismerk heb ik op deze ondergrond vaak een derde laag nodig, en die betaal jij dan in uren."
Dat laatste voorbeeld laat iets belangrijks zien. Een goedkoper product kan de klus duurder maken, omdat je er langer mee bezig bent. Zeg dat eerlijk.
In OfferteKlik zet je zo'n uitleg in de notitie bij een offerteregel. Dan staat hij precies bij het product waar hij over gaat, en niet ergens onderaan.
Geef de klant een keuze als het kan
Soms is een huismerk gewoon prima. Voor een plint, een binnendeur in de berging of verf in een schuur maakt het weinig uit. Zeg dat dan ook. Een klant waardeert het als je niet overal het duurste neemt.
Wil de klant zelf kiezen, maak dan een tweede versie van je offerte. Een met het A-merk, een met het huismerk. Dan ziet hij het verschil in euro's en kan hij zelf beslissen. Houd de rest van de offerte gelijk, zodat het verschil echt alleen in dat product zit.
Wat je liever niet doet: beide producten in dezelfde offerte zetten zonder dat duidelijk is welke telt. Dan weet de klant niet wat hij tekent.
Als de klant zelf het materiaal koopt
Soms zegt de klant: "Dan koop ik dat huismerk zelf en jij plaatst het." Dat kan. Maar spreek het dan goed af.
Zet in je offerte dat de klant het materiaal levert. Noem wanneer het er moet zijn. En schrijf erbij dat je geen verantwoordelijkheid neemt voor het product zelf, alleen voor je werk. Dan is het later helder wie waarvoor staat.
Een offerte die er verzorgd uitziet
Een klant die twijfelt over materiaal, kijkt extra goed naar je offerte. Een rommelig document met losse regels maakt hem onzeker. Een nette offerte met duidelijke posten geeft vertrouwen.
In OfferteKlik richt je je huisstijl eenmalig in: logo, kleuren en je voorwaarden. Elke volgende offerte krijgt die uitstraling vanzelf mee, op een groot scherm en op een mobiel. Je vaste producten zet je in je catalogus, met de omschrijving die je altijd gebruikt. Bij een nieuwe offerte kies je ze en pas je aan wat voor deze klus anders is.
Mailt iemand je een vraag om een prijs, dan zet je dat bericht door naar je OfferteKlik-postvak. Er rolt een eerste versie uit, gevuld met producten die jij eerder hebt vastgelegd. Er zit geen AI achter, alleen herkenning op woorden die jij zelf hebt ingesteld. Jij controleert en verstuurt.
De kosten over een paar jaar
Een prijsverschil op de offerte is het verschil van vandaag. De klant betaalt het een keer. De kosten van een product dat eerder slijt, komen later, en vaak bij jou terug.
Neem een kraan die na drie jaar gaat druppelen. Is er geen los onderdeel te krijgen, dan gaat de hele kraan eruit. Dat is een nieuwe kraan, plus een rit en een uur werk.
Zeg dat er gerust bij, zonder te overdrijven. "Bij dit merk vervang ik alleen het binnenwerk. Bij het huismerk is het vaak de hele kraan." Dan weegt de klant niet alleen de prijs van nu, maar ook wat het later kost.
Twijfel je zelf over hoe lang iets meegaat? Zeg dat dan eerlijk. Een vakman die niet alles zeker weet, klinkt geloofwaardiger dan een die alles belooft.
Kort gezegd
Noem in je offerte het merk en het type, niet alleen "materiaal". Leg in een zin uit waarom je dat product kiest, ook als een goedkoper product meer uren kost. Geef een keuze waar het kan, met een tweede versie van de offerte. En spreek het goed af als de klant zelf koopt.
Hoeveel van je inkoop je laat zien en hoe je een materiaallijst opbouwt, lees je verder via de knop.
