"Twee lagen grondverf, een laag aflak, alle kozijnen geschuurd." Voor jou is dat een complete beschrijving. De klant leest er vooral jargon in. Hij leest wat je doet, maar niet wat hij eraan heeft. En precies dat laatste is waar hij ja op zegt. Daarom loont het om de voordelen in je offerte op te schrijven, naast de posten zelf.
Een voordeel is geen reclamezin. Het is de vertaling van jouw werk naar het leven van de klant. Niet "HR-glas", maar "minder tocht bij het raam waar je bank staat". Niet "kitvoegen vernieuwen", maar "geen zwarte randen meer in de douche".
Wat je doet tegenover wat de klant krijgt
Elke post in je offerte heeft twee kanten. De ene kant is het werk: wat je doet, met welk materiaal, hoeveel uur. De andere kant is het resultaat: wat er verandert voor de klant als jij weg bent.
Vakmensen schrijven bijna altijd alleen de eerste kant op. Dat is logisch, want daar reken je mee. Maar de klant vergelijkt niet op uren. Hij vergelijkt op wat hij ervoor terugkrijgt. Twee offertes met dezelfde posten lijken voor hem hetzelfde, tot er bij een van de twee staat waarom het ertoe doet.
Een paar voorbeelden van die vertaling:
- Schuren voor het schilderen: de nieuwe verf hecht beter en bladdert minder snel.
- Afdekken van vloer en meubels: de klant hoeft na afloop niet zelf schoon te maken.
- Afvoer van oud materiaal: geen stapel puin in de voortuin.
- Een vaste opleverdatum: de klant kan zijn eigen planning eromheen maken.
Let op: noem alleen voordelen die je ook kunt waarmaken. Een belofte als "gaat twintig jaar mee" schrijf je alleen op als je die ook zou durven garanderen.
Waar de voordelen in je offerte komen
Je hoeft geen extra pagina te maken. Voordelen passen op drie plekken.
De eerste plek is je openingszin. Vat daar in een zin samen wat de klant straks heeft. "Na deze klus zijn je kozijnen weer dicht en zie je geen afbladderende verf meer." Dat leest de klant als eerste, en het blijft hangen.
De tweede plek is de toelichting bij een post. Een korte zin onder de regel is genoeg. "Twee lagen grondverf: zo hecht de aflak goed op het oude hout." Je legt uit waarom een post erin staat, zonder er een verhaal van te maken.
De derde plek is bij de opties. Zet je iets als keuze erbij, zeg dan wat het oplevert. "Optie: ook de dakgoot schilderen. Dan is de hele voorkant in een keer klaar." Een klant kiest makkelijker als hij ziet wat hij ermee wint.
Leen de taal uit de aanvraag
De beste voordelen haal je uit de aanvraag zelf. Schreef de klant "het tocht hier altijd", gebruik dan het woord tocht. Schreef hij "we willen de woning verkopen", dan is het voordeel van je werk: een nette indruk bij de bezichtiging.
Wie wekelijks een handvol schilderklussen offreert, ziet hierin snel een patroon. De ene klant wil rust, de andere wil verkopen, een derde wil dat het eindelijk klaar is. Dezelfde post krijgt dan steeds een ander voordeel. Het werk blijft gelijk, de zin erbij verandert.
Niet overdrijven
Een offerte vol voordelen kan ook te veel worden. Hou het per post bij een korte zin. Zet niet bij elke regel dat iets "de beste kwaliteit" is. Dan gelooft de klant er geen een meer.
Vermijd ook vage woorden als "optimaal" of "uitstekend". Ze zeggen niets. Een concreet resultaat, zoals "droog in de badkamer" of "deur valt weer goed in het slot", zegt veel meer.
En blijf eerlijk over wat je niet doet. "Het houtrot onder de vensterbank valt buiten deze offerte" is ook een soort voordeel. De klant weet precies waar hij aan toe is.
Zo zet je het in OfferteKlik
In OfferteKlik heeft elke offerteregel ruimte voor een notitie. Daar zet je het voordeel van die post. De klant ziet het direct onder de prijs, zonder te zoeken.
Je vaste diensten staan in je eigen productlijst, met prijs en eenheid. Komt een aanvraag binnen, dan verschijnen de passende posten in het concept. De zin over het voordeel schrijf je er per klant bij, in de woorden die hij zelf gebruikte.
Huisstijl en voorwaarden zet je eenmalig goed. Vanaf dat moment ziet elk document er strak uit, of het nu op een groot scherm of op een telefoon geopend wordt. Dan valt de aandacht op wat je schreef, niet op de opmaak.
Na het versturen zie je wanneer de klant de offerte opent. Bel je hem daarna, dan weet je welke voordelen je noemde. Daar kun je in het gesprek gewoon op terugkomen.
Geen marketing, wel uitleg
Is dit niet gewoon marketing in je offerte? Nee. Marketing probeert een klant over te halen die nog niet weet of hij iets wil. Jouw klant heeft al gevraagd om een prijs. Hij wil alleen begrijpen wat hij koopt.
Een voordeel is dus uitleg, geen verkoop. Je vertelt wat er na jouw werk anders is. Dat mag nuchter klinken. "Na het kitten loopt het water weer de afvoer in, en niet langs de rand."
Hoe nuchterder, hoe geloofwaardiger. Een klant die drie prijzen heeft gevraagd, leest snel genoeg wie hem iets wil aanpraten. En wie gewoon uitlegt wat het oplevert.
Samengevat
Een post zegt wat je doet. Een voordeel zegt wat de klant eraan heeft. Zet dat voordeel in je openingszin, bij de toelichting van een post en bij elke optie. Gebruik de woorden van de klant, hou het kort en beloof niets wat je niet waarmaakt.
