“Ik heb nog twee andere offertes en die zijn goedkoper.” Op dat moment is de neiging om iets van je prijs af te halen. Dat is bijna altijd de verkeerde zet, want je bevestigt daarmee dat prijs het enige verschil is. En als prijs het enige verschil is, verlies je de volgende keer van iemand die nog goedkoper wil zijn.
Vraag waar hij mee vergelijkt
Vaak staan er in de andere offertes andere dingen. Minder uren, ander materiaal, afvoer niet inbegrepen, geen garantie, een startdatum over drie maanden. Als je vraagt wat er bij de ander in zit, help je hem vergelijken op wat er echt staat in plaats van op het laatste getal. Dat is geen verkooptruc: hij kan het zelf meestal niet beoordelen, want hij doet dit één keer.
Maak je eigen offerte vergelijkbaar
- Schrijf per regel op wat erin zit, ook wat voor jou vanzelfsprekend is.
- Noem het merk of de kwaliteit van je materiaal.
- Zet je garantie en je nazorg erbij, ook als die kort is.
- Noem je startdatum; beschikbaarheid is vaker doorslaggevend dan prijs.
Geef een keuze in plaats van korting
Bied een versie met minder erin aan in plaats van dezelfde klus voor minder geld. “Zonder afvoer en met standaard materiaal kom ik op dit bedrag” is een eerlijk gesprek waarin de klant zelf kiest. Korting zonder dat er iets uitgaat leert hem iets anders: dat je eerste prijs niet je echte prijs was. Dat werkt tegen je bij de volgende klus en bij iedereen aan wie hij je aanbeveelt.
Reken voor waar het verschil zit
Soms is het verschil klein en meetbaar. Tweehonderd euro op een klus van drieduizend is zeven procent, en dat is de helft van wat een tweede voorrijbeurt kost als het werk niet goed is gedaan. Dat is geen dreigement maar een rekensom die hij zelf kan navoelen.
En soms verlies je hem
Dat hoort erbij. Wie alleen op prijs koopt, wordt zelden een prettige klant: dezelfde scherpte komt terug bij het meerwerk en bij de oplevering. Je verliest die opdracht beter nu dan halverwege, als blijkt dat het toch niet paste.
