Een stel belt over een uitbouw. Ze willen eerst een tekening zien, en advies over waar de deur komt. Pas daarna willen ze een prijs. Jij gaat langs, meet op, denkt mee en zet het op papier. Twee weken later hoor je dat de buurman het gaat doen, met jouw tekening in de hand.
Dat gebeurt vaker dan je denkt. Het werk voor de offerte kost tijd, en die tijd krijg je nergens terug. Daarom is voorwerk betalen een vraag die elke vakman zich een keer stelt. Wanneer reken je iets voor een tekening of advies, en hoe zeg je dat zonder dat de klant afhaakt?
Wat telt als voorwerk
Niet elk bezoek is voorwerk. Een keer langs om te kijken en een prijs te maken, hoort bij je vak. Dat doen je collega's ook, en een klant verwacht het.
Voorwerk is werk dat de klant ook zonder jou kan gebruiken. Denk aan:
- een maattekening of schets van de nieuwe situatie;
- een advies over constructie, materiaal of indeling;
- een kleurplan of materiaalkeuze die je uitwerkt;
- een berekening die een andere vakman kan overnemen;
- een tweede of derde bezoek omdat de wensen steeds veranderen.
Het verschil zit in de waarde. Een prijs voor jouw werk is alleen bruikbaar bij jou. Een tekening of advies is bruikbaar bij iedereen. Daar zit het risico.
Voorwerk betalen: zo zeg je het vooraf
Het lastigste moment is als het werk al gedaan is. Dan voelt een rekening als een verrassing. Zeg het dus voor je begint, in een rustige zin.
Een voorbeeld aan de telefoon: "Ik kom graag kijken en maak een prijs. Wil je eerst een tekening en advies over de indeling, dan reken ik daar een vast bedrag voor. Geef je mij de klus, dan trek ik het van de offerte af."
Die laatste zin is belangrijk. Zo betaalt een klant die echt met jou verder wil eigenlijk niets extra. Alleen wie jouw werk meeneemt naar een ander, betaalt voor wat hij krijgt. Zo betaalt iedereen voor wat hij echt gebruikt.
Zet het daarna ook op papier. Een korte offerte voor alleen het voorwerk is genoeg. Daarin staat wat je maakt, wanneer het klaar is en wat het kost. En dat het bedrag terugkomt als aftrekpost als de klant je de klus geeft.
Wat je in de offerte voor het voorwerk zet
Houd het klein en helder. Een paar regels zijn genoeg:
- wat je maakt, zoals een maattekening van de keuken met twee varianten;
- hoeveel bezoeken erbij horen;
- wanneer de klant het krijgt;
- het bedrag, als vast bedrag of in uren;
- dat je het verrekent met de offerte voor het werk zelf.
Laat de klant die offerte tekenen voor je begint. Dan is er geen twijfel over wat jullie afspraken. Een akkoord op een telefoon kost hem een minuut.
Denk ook aan de vraag van wie de tekening is. Schrijf op dat de klant hem mag gebruiken voor zijn eigen verbouwing. Zo weet hij waar hij aan toe is.
Wanneer je geen voorwerk rekent
Soms is rekenen niet slim voor je eigen zaak. Een vaste klant die al drie keer werk gaf, vraag je niets voor een schets. Hij komt toch wel terug.
Ook bij kleine klussen werkt het niet. Wie een nieuw stopcontact wil, betaalt geen advies. Daar hoort een snelle prijs bij.
En soms is het gesprek zelf je verkoop. Je laat zien dat je meedenkt, en dat levert de klus op. Kies dan bewust om niets te rekenen. Het verschil is dat jij het kiest, en niet dat het je overkomt.
Een vuistregel: kost het voorwerk meer dan een dagdeel, of maak je iets dat een ander kan gebruiken, dan zeg je vooraf dat het niet gratis is.
Bezwaren van de klant, en wat je zegt
"Bij een ander is het gratis." Dat kan. Vraag dan of die ander ook een tekening maakt. Vaak niet. Leg uit dat je meer levert dan een prijs, en dat het bedrag terugkomt als hij met jou verder gaat.
"Ik weet nog niet of ik ga verbouwen." Dan is betaald voorwerk juist handig. Hij krijgt een tekening en advies, en kan rustig beslissen. Zonder dat hij aan jou vastzit.
"Kan het niet goedkoper?" Maak het voorwerk kleiner. Een schets in plaats van een volledige tekening. Een bezoek in plaats van twee. Zo blijft er een prijs over die past.
Een vaste prijs voor het voorwerk
Veel klanten vinden een vast bedrag voor het voorwerk makkelijker dan uren. Ze weten dan vooraf waar ze aan toe zijn.
Noem dus een vaste prijs voor een maattekening met twee varianten, of voor een advies over de indeling. Zet erbij hoeveel bezoeken daarin zitten. Komt er een derde ronde wensen bij, dan is dat een nieuwe regel.
Zet die vaste prijs een keer als product in je catalogus. Bij de volgende vraag om een tekening staat hij al klaar.
Je eigen tijd in beeld houden
Veel vakmensen weten niet hoeveel tijd hun offertes kosten. Ze tellen alleen de uren op de klus. Schrijf een maand lang op hoeveel uur je per aanvraag kwijt bent, met rijden erbij. Dan zie je vanzelf bij welke klussen voorwerk de moeite waard is om te rekenen.
Ook die kleine offerte voor het voorwerk hoeft je geen avond te kosten. Zet een regel als "maattekening met advies" in je catalogus van OfferteKlik. Komt de vraag binnen per mail, dan pak je die regel erbij, past de omschrijving aan en verstuurt hem dezelfde dag.
Zo houd je meer tijd over voor het werk waar je echt voor betaald wordt. En voor de klant die wel met je verder wil.
