Zet je 65 euro per uur op je offerte, dan gaat de klant rekenen. Twee dagen werk wordt dan “ruim duizend euro voor twee dagen”, en dat voelt anders dan hetzelfde bedrag onder een omschrijving van wat er gebeurt. Het getal is gelijk, de reactie niet.
Wanneer een uurtarief helpt
Bij werk waarvan je de omvang niet kent, is een uurtarief eerlijker dan een slag in de lucht. Storingen, nazorg, advieswerk waarbij de vraag onderweg verandert: daar is uren schrijven de nette oplossing. Wel met een bandbreedte erbij, anders koopt de klant een open einde.
Schrijf dus niet alleen het tarief op maar ook je inschatting: naar verwachting zes tot acht uur. De klant weet dan waar hij aan toe is en jij hoeft achteraf niet uit te leggen waarom het geen vier uur was. Loopt het toch uit, dan heb je een aanleiding om te bellen voordat de factuur komt, en dat gesprek is altijd makkelijker dan het gesprek erna.
Wanneer een prijs per klus beter werkt
Bij werk dat je vaker doet weet je zelf allang hoe lang het duurt. Dan is een vaste prijs voor beide partijen prettiger: de klant weet het eindbedrag, jij wordt beloond als je snel bent. Reken intern gewoon door met je uurtarief, maar zet op papier wat het werk oplevert in plaats van hoeveel uur je erin stopt.
Dat heeft nog een voordeel. Iemand die jouw uurtarief vergelijkt met dat van een ander vergelijkt twee getallen die niets zeggen, want de een doet het in vier uur en de ander in acht. Een prijs per klus haalt die valse vergelijking weg.
- Vaste prijs bij werk dat je kent en kunt overzien.
- Uurtarief met bandbreedte bij werk dat onderweg kan uitlopen.
- Stelpost bij het ene onderdeel dat je pas ter plekke kunt beoordelen.
- Een apart tarief voor spoed of avondwerk, als je dat aanbiedt.
Het gesprek dat er echt achter zit
Klanten vragen zelden naar je tarief omdat ze het te duur vinden. Ze vragen ernaar omdat ze willen kunnen vergelijken en omdat een uurbedrag het enige houvast is dat ze kennen. Geef ze iets beters: wat er in de prijs zit, welk materiaal je gebruikt, wat je meeneemt, wat je opruimt, hoe je oplevert.
Wie dat in twee zinnen op de offerte zet, krijgt minder vaak de vraag of er nog wat van af kan. Niet omdat de prijs lager is, maar omdat duidelijk is wat hij ervoor terugkrijgt. En als hij dan toch over de prijs begint, gaat het gesprek over de inhoud en niet over jouw uurloon.
En als hij er toch naar vraagt
Noem het gerust, maar zet het in verhouding. “Mijn tarief is 65 euro, en voor deze klus reken ik zes uur, dus daar komt dit bedrag vandaan.” Je verbergt niets en je houdt het gesprek bij het werk. Verzwijgen werkt averechts: dan gaat hij ervan uit dat er iets te verbergen valt.
