Je stuurt een offerte. De klant belt terug: of het ook zonder de plinten kan. Je past hem aan. Twee dagen later wil hij toch de plinten, maar dan zonder het plafond. Je past hem weer aan. Dan vraagt hij wat het kost als hij de verf zelf koopt. Na de vierde versie heb je meer tijd in de offerte zitten dan in een halve werkdag.
Een klant die steeds een nieuwe offerte vraagt, is niet per se lastig. Vaak zoekt hij gewoon naar wat past bij zijn budget. Maar op een gegeven moment moet je stoppen met aanpassen. De vraag is wanneer, en hoe je dat netjes zegt.
Waarom de klant steeds een nieuwe versie vraagt
Meestal speelt een van deze vier dingen. Als je ze herkent, weet je ook wat je moet doen.
De klant heeft een budget in zijn hoofd en jouw prijs ligt erboven. Hij schuift met onderdelen om het totaal omlaag te krijgen. Hij zegt alleen niet wat zijn budget is.
De klant weet zelf nog niet goed wat hij wil. Hij bedenkt het terwijl hij jouw offerte leest. Elke versie brengt hem op een nieuw idee.
De klant vergelijkt je met een ander. Hij probeert jouw offerte gelijk te trekken met die van de concurrent, post voor post.
Of hij wil gewoon zeker weten dat hij niet te veel betaalt. Dan is elke nieuwe versie een kleine onderhandeling.
Klant vraagt steeds nieuwe offerte: stel eerst de goede vraag
Voor je een derde versie maakt, bel je de klant. Vraag wat hij probeert te bereiken. Is het de prijs? Vraag dan welk bedrag hij in gedachten heeft. Veel klanten zijn opgelucht als je dat vraagt. Dan kun je samen kijken wat binnen dat bedrag past, in een keer.
Weet hij nog niet wat hij wil? Stel dan voor om de keuzes samen door te lopen. Een kwartier aan de telefoon scheelt drie mails heen en weer.
Vergelijkt hij met een ander? Vraag wat er anders is. Soms zit het verschil in iets wat de ander niet heeft meegerekend. Dat kun je uitleggen zonder je prijs te verlagen.
Opties in plaats van versies
Een manier om het eindeloze aanpassen te voorkomen, is opties aanbieden in je eerste offerte. Zet de basis op een regel en de extra's los eronder. De klant ziet dan zelf wat hij weg kan laten of erbij kan nemen.
Bijvoorbeeld: wanden schilderen als basis, en daaronder apart het plafond, de kozijnen en de plinten. Elk met een eigen bedrag. Dan ziet de klant zelf wat hij bespaart als de plinten vervallen. Hij ziet het al.
Dit werkt het best bij klussen waar klanten vaak schuiven. Denk aan schilderwerk, een badkamer of een tuin. Hoe meer keuzes er zijn, hoe meer het je oplevert.
Korting op een regel in plaats van een nieuwe versie
Soms wil de klant alleen dat een post iets goedkoper wordt. Dan hoef je niet de hele offerte om te bouwen.
In OfferteKlik zet je korting op een offerteregel. Een stratenmaker die vijf procent van de bestrating afhaalt, zet de korting alleen op die regel.
Geef korting op een regel, niet op alles tegelijk. Dan weet de klant waar het over ging, en jij ook als hij volgend jaar weer belt.
Wanneer je stopt met aanpassen
Twee versies zijn normaal. Een derde kan, als er echt iets nieuws is. Daarna wordt het tijd om een grens te trekken. Dat kan vriendelijk:
"Ik heb nu drie versies gemaakt. Ik stel voor dat we samen een keer de keuzes doorlopen, zodat de volgende offerte de laatste is."
Daarmee zeg je niet nee. Je zegt dat je het samen wilt afronden. De meeste klanten waarderen dat. Ze willen zelf ook een keer beslissen.
Blijft het daarna toch doorgaan, dan mag je eerlijk zijn. Zeg dat je tijd ook geld kost, en dat je bij een volgende wijziging graag eerst weet of hij echt wil laten beginnen. Een klant die blijft schuiven zonder ooit te tekenen, kost je meer dan hij oplevert.
Elke versie duidelijk bijhouden
Na drie of vier rondes weet je zelf ook niet meer welke prijs bij welke versie hoorde. Welke versie heeft de klant nu? Welke prijs gold er voor het plafond? Zorg dat elke offerte een eigen nummer heeft en dat de klant ziet welke de nieuwste is.
In OfferteKlik krijgt elke offerte automatisch een eigen nummer, oplopend per jaar. Je ziet wanneer de klant een offerte opent, en je krijgt een mail als hij afwijst of tekent. Is een offerte eenmaal getekend, dan staat hij vast. Komt hij daarna toch nog met een wijziging, dan volgt er een verse offerte met een eigen handtekening. Zo is er nooit twijfel over welke afspraak geldt. Zo blijft elke stap terug te vinden, tot het moment dat hij tekent.
Kort samengevat
Een klant die steeds een nieuwe versie vraagt, zoekt meestal naar een prijs die past of weet nog niet wat hij wil. Bel hem voor je een derde versie maakt en vraag wat hij probeert te bereiken. Bied opties aan in je eerste offerte, zodat hij zelf kan kiezen. Stop na een paar versies en stel voor om samen af te ronden. En houd elke versie met een eigen nummer bij, zodat iedereen weet welke geldt.
