In de meeste mkb-bedrijven wordt opvolging gedaan door wie er toevallig tijd voor heeft. Dat betekent in de praktijk: niet.
Maak het van één rol
Eén persoon die elke week het overzicht doorloopt. Dat hoeft geen verkoper te zijn; iemand van kantoor die belt of mailt met de vraag of de offerte duidelijk was, werkt prima.
Twee vaste momenten per offerte
Drie dagen na verzending en vlak voor de geldigheidsdatum. Meer is niet nodig en minder levert te weinig op.
- Wie doet de opvolging.
- Op welke dag in de week.
- Welke twee momenten per offerte.
- Waar de uitkomst wordt vastgelegd.
Leg de reden van verlies vast
Prijs, tijd, beschikbaarheid of geen reactie. Vier hokjes zijn genoeg. Na een kwartaal weet je waar je bedrijf op verliest en kun je er iets aan doen.
Automatiseer wat kan
Een herinnering die vanzelf uitgaat op dag drie en bij de einddatum haalt de discipline uit het proces. Dan hangt het niet meer af van hoe druk het die week was.
