De kans op een opdracht daalt met elke dag dat je voorstel op zich laat wachten. Na een week is het enthousiasme uit het gesprek verdwenen.
Maak aantekeningen in hun woorden
Tijdens het gesprek noteer je letterlijk hoe de klant zijn probleem beschrijft. Die zinnen gebruik je in je voorstel; dan herkent hij zichzelf erin.
Gebruik een vaste opbouw
Situatie, doel, aanpak, planning, investering, voorwaarden. Altijd dezelfde volgorde betekent dat je alleen de inhoud hoeft in te vullen.
- Hun situatie in hun eigen woorden.
- Het doel van de opdracht.
- Je aanpak in stappen.
- Planning, investering en voorwaarden.
Houd het kort
Twee pagina’s is genoeg voor de meeste opdrachten. Wie er tien nodig heeft, heeft het gesprek niet scherp genoeg gevoerd.
Bel het na, kort
Drie dagen later één vraag: sluit dit aan bij wat je zocht. Dat is een inhoudelijke vraag en geen verkooppoging, en hij levert bijna altijd nuttige informatie op.
