Consultants krijgen zelden de vraag of ze goed zijn. Ze krijgen de vraag of het niet wat minder kan. Dat gesprek win je in je offerte, niet aan tafel.
Laat zien wat een dag inhoudt
Een dag bij de klant is zelden acht uur bij de klant. Voorbereiding, verslaglegging, afstemming: noem het, dan snapt hij dat een dagdeel ter plekke meer werk is dan een dagdeel.
Koppel je tarief aan wat het oplevert
Als jouw advies een proces versnelt of een investering voorkomt, noem dat in de inleiding van je offerte. Niet met beloftes maar met het doel: deze opdracht moet dit opleveren, en daar is dit budget voor nodig.
- Wat een dag omvat, inclusief voorbereiding.
- Tarief per rol als je met een team werkt.
- Reistijd: wel of niet, en tegen welk percentage.
- Wanneer je een dagdeel rekent en wanneer een hele dag.
Bied schaal in plaats van korting
Een lager tarief bij een langere inzet is uit te leggen, want je hebt minder acquisitie en meer zekerheid. Korting zonder reden ondermijnt je tarief voor alle volgende opdrachten bij diezelfde klant.
Noem je annuleringsvoorwaarden
Gereserveerde dagen die twee dagen van tevoren vervallen, kosten je omzet. Een staffel is normaal: binnen een week vijftig procent, binnen twee dagen volledig. Schrijf het zakelijk op, zonder verontschuldiging.
Maak de eerste stap klein
Een verkenning van twee dagen met een concreet resultaat verlaagt de drempel enorm. Veel grote opdrachten beginnen als een kleine, betaalde eerste stap in plaats van als een offerte van zes cijfers.
