Advieswerk laat zich slecht in stuks uitdrukken. Toch wil je klant weten wat hij koopt, en een offerte met alleen een uurtarief en een schatting geeft hem dat gevoel niet.
Verkoop een resultaat, onderbouw met uren
Zet bovenaan wat het traject oplevert: een plan, een doorrekening, een advies met beslisstukken. Zet daaronder hoeveel uur je daarvoor raamt en tegen welk tarief. De klant koopt het bovenste en controleert het onderste.
Werk met fases die iets opleveren
Verkenning, analyse, advies, implementatiebegeleiding. Per fase een resultaat, een doorlooptijd en een bedrag. Dat maakt een groot traject hapklaar en geeft je natuurlijke momenten om te factureren.
- Wat je oplevert per fase, concreet benoemd.
- Hoeveel uur per fase en tegen welk tarief.
- Wat je van de klant nodig hebt om te kunnen werken.
- Wanneer je factureert.
Noem wat er niet in zit
Implementatie, extra sessies met een andere afdeling, een presentatie aan de raad van commissarissen. Dat is werk dat er graag bij komt zonder dat er iemand naar de prijs kijkt. Benoem het als optie met een bedrag.
Bandbreedte in plaats van één getal
Bij onderzoek weet je vooraf niet precies hoeveel gesprekken je nodig hebt. Geef een bandbreedte met de aanname erbij: bij zes tot acht interviews kom ik op dit bereik. Dat is professioneler dan een getal dat je later moet bijstellen.
Maak besluiten expliciet
Zet na elke fase een beslismoment. De klant kiest dan bewust om door te gaan, en jij weet zeker dat je niet doorwerkt aan iets waar intern de steun voor is weggevallen.
