Adviesbureaus halen het grootste deel van hun omzet uit bestaande klanten en besteden het grootste deel van hun verkooptijd aan nieuwe. Dat is zonde, want het vervolg ligt meestal op tafel voordat het traject klaar is.
Benoem het vervolg in je eindrapportage
Niet als verkoop maar als advies: dit zijn de drie dingen die nu logisch zijn. Daarmee is het gesprek geopend zonder dat je iets hoeft te verkopen.
Stuur een kort voorstel binnen een week
Zolang het rapport nog op tafel ligt en het enthousiasme er is. Een voorstel van één pagina met drie opties is genoeg. Wacht je een maand, dan staat de organisatie alweer met iets anders bezig.
- Wat het vervolg oplevert, in één zin.
- Drie varianten in omvang, met bedragen.
- Wanneer je kunt starten.
- Wie er van jouw kant bij betrokken is.
Plan een evaluatie op een later moment
Een gesprek drie maanden na oplevering over wat er met je advies is gebeurd. Dat is oprecht nuttig voor de klant en het is vrijwel altijd het moment waarop de volgende vraag opduikt.
Houd contact zonder aanleiding
Een bericht met een artikel dat bij hun situatie past, kost je vijf minuten. Bureaus die dat systematisch doen, krijgen vervolgopdrachten zonder ooit te hoeven bellen met de vraag of er nog werk is.
Maak het makkelijk om ja te zeggen
Een voorstel dat digitaal te tekenen is, met een startdatum die al gereserveerd staat, haalt de laatste drempel weg. Bij vervolgopdrachten is de beslissing vaak al genomen; het gaat er alleen om dat iemand het formeel maakt.
