Adviesbureaus verhogen hun tarief te laat en dan in één keer te veel. Jaarlijks een kleine aanpassing is makkelijker te verdedigen en voor de klant goed te begrijpen.
Kondig het aan in je offerte
Zet in je voorstel dat tarieven jaarlijks per januari worden geïndexeerd. Dan is de verhoging geen nieuws maar een afspraak die al stond. Dit is de goedkoopste zin in je hele offerte.
Kies een moment met een reden
Bij verlenging van een contract, bij de start van een nieuw traject of aan het begin van het jaar. Een verhoging halverwege een lopende opdracht voelt als woordbreuk, ook als het formeel mag.
- Het nieuwe tarief en vanaf wanneer.
- Wat er gelijk blijft, zodat het geen volledige heronderhandeling wordt.
- Wat je hebt toegevoegd het afgelopen jaar.
- Een alternatief voor klanten die krap zitten, bijvoorbeeld minder uren.
Vertel wat de klant ervoor terugkrijgt
Snellere reactietijd, extra rapportage, nieuwe kennis. Niet als verkooppraat maar als feiten uit het afgelopen jaar. Wie alleen een hoger getal stuurt, krijgt een gesprek over het getal.
Verhoog niet bij iedereen hetzelfde
Bij klanten waar je met plezier werkt, kun je de verhoging bescheiden houden. Bij klanten die veel tijd kosten buiten de opdracht om, mag hij groter zijn. Dat is geen straf, dat is prijs naar werkelijkheid.
Accepteer dat er eentje afvalt
Als niemand ooit afhaakt bij een verhoging, zat je te laag. Eén vertrekker op tien is een gezond teken, zeker als de negen anderen meer opleveren dan de tien daarvoor.
