Bijna elk adviesbureau doet een gratis kennismaking. Het probleem begint als dat gesprek verandert in een adviesgesprek, want dan geef je je product weg.
Maak onderscheid tussen kennismaken en verkennen
Een half uur kennismaken is gratis: wie ben je, wat speelt er, passen we bij elkaar. Zodra je meedenkt over de oplossing, is het werk. Benoem dat vriendelijk in het gesprek zelf.
Bied een betaalde verkenning aan
Een dagdeel of een dag met een concreet resultaat: een probleemanalyse, een plan van aanpak, een eerste doorrekening. Klein bedrag, echte waarde, en het is meteen een proef voor beide kanten.
- Duur en vorm van het gratis gesprek.
- Wat een betaalde verkenning oplevert.
- Dat de verkenning verrekend wordt bij een vervolgopdracht.
- Binnen welke termijn je het voorstel stuurt.
Verreken de verkenning bij een vervolg
Dat maakt de drempel lager en het voelt eerlijk. De klant betaalt uiteindelijk niet dubbel en jij wordt betaald voor het denkwerk, ook als er geen vervolg komt.
Stuur je voorstel snel
Binnen twee werkdagen na het gesprek, zolang het nog vers is. Een voorstel dat pas na tien dagen komt, moet opnieuw beginnen bij het opwekken van interesse.
Zeg ook eens nee
Niet elke vraag past bij je. Een korte afwijzing met een doorverwijzing levert je meer op dan een opdracht die niet past, want die kost je energie en levert zelden een goede aanbeveling op.
