Een stukadoor krijgt steeds dezelfde vraag. "Kun je de muur daarna ook schilderen?" Eerst zegt hij nee. Na de tiende keer denkt hij: dat kan ik ook. Hij koopt rollers en kwasten en zegt voortaan ja. Maar hoe zet hij dat op zijn offerte?
Een tweede vak erbij offreren is anders dan je eerste. Je kent de prijzen nog niet goed, je weet niet hoe lang het duurt, en je klant moet je nieuwe dienst nog leren kennen. In deze blog lees je hoe je het aanpakt zonder je klant te verwarren of jezelf tekort te doen.
Begin bij de vraag van je klanten
De beste tweede dienst is een die klanten al vragen. Kijk eens terug in je mailbox. Welke vraag krijg je vaak, waar je nu nee op zegt?
- De tegelzetter die steeds hoort of hij ook de kit doet.
- De schilder die vaak wordt gevraagd om een kapot kozijn te herstellen.
- De hovenier die bestrating moet doorverwijzen.
- De elektricien die wordt gevraagd om lampen op te hangen en te monteren.
Zo'n vraag is goud waard. Je hoeft geen nieuwe klanten te zoeken, ze staan al voor je deur. En de klus wordt groter, zonder dat je een tweede keer moet rijden.
Tweede vak erbij offreren: houd de diensten apart
De grootste fout is alles op een hoop gooien. "Badkamer stucen en schilderen" als een regel met een bedrag. De klant ziet dan niet wat het schilderen kost. En jij weet later niet of je erop verdient.
Zet de nieuwe dienst daarom als eigen blok in je offerte. Met een eigen kop, eigen regels en een eigen subtotaal. Zo:
- Stucwerk badkamer: wanden en plafond, voorbereiden, stucen, afwerken.
- Schilderwerk badkamer: grondlaag, twee lagen vochtbestendige verf.
Dat heeft drie voordelen. De klant kan het schilderen schrappen als hij het zelf wil doen. Jij kunt achteraf zien wat elk blok opleverde. En de klant leert dat je dit ook doet, ook voor een volgende keer.
Hoe je de prijs bepaalt als je nog weinig ervaring hebt
Bij je eerste vak weet je precies hoeveel meter je per dag doet. Bij een nieuw vak niet. Je gaat in het begin langzamer.
Reken daarom de eerste klussen ruimer, maar niet te ruim. Een paar tips:
- Schrijf bij elke klus op hoeveel uur je echt kwijt was.
- Vergelijk dat na vijf klussen met wat je rekende.
- Pas je prijs per meter of per stuk daarop aan.
- Zet materiaal altijd als eigen regel, dan blijft je arbeid eerlijk.
Twijfel je over een klus? Gebruik dan een stelpost voor het onbekende deel. Leg in een zin uit wat erin valt. Zo is de klant niet verrast als het meer of minder wordt.
En zeg het eerlijk als het nieuw voor je is. Een klant waardeert dat meer dan een gok die later tegenvalt.
Je regels een keer klaarzetten
Elke keer opnieuw typen kost tijd. Leg de nieuwe dienst daarom vast als vaste regels in jouw catalogus. Met een omschrijving, een eenheid en een prijs.
Komt er daarna een aanvraag binnen met het woord schilderen erin, dan staan die regels klaar. Jij loopt ze na, verandert een maat of een aantal en drukt op versturen. Typen van losse regels is er niet meer bij.
Zo groeit je catalogus mee met je vak. En hoe vaker je de nieuwe dienst offreert, hoe scherper je prijzen worden.
Laat zien dat je het ook doet
Klanten weten vaak niet dat je meer kunt. Een paar manieren om het te laten zien:
- Zet het als optie in je offerte, ook als de klant er niet om vroeg. Dan kan hij het aanvinken.
- Noem het in je afsluiting: "Ik verzorg ook het schilderwerk na het stucen."
- Zet een foto van een afgerond project bij je volgende offerte.
Een optie werkt het best. De klant ziet de prijs al staan en hoeft niet te bellen. Kiest hij het, dan heb je een grotere klus zonder extra gesprek.
Twee vakken in een offerte programma
Doe je naast schilderwerk ook wat timmerwerk? Zet dan voor elk vak eigen posten in je catalogus. Een deur afhangen en een kozijn lakken zijn dan twee losse regels.
Een offerte programma zet bij een aanvraag de posten klaar die bij de woorden in de mail passen. Schrijft de klant over een deur en over verf, dan staan beide vakken in het concept. Jij haalt eruit wat niet klopt.
Zo blijft de offerte overzichtelijk, ook als je meer dan een ding doet.
Waar je op let bij verzekering en voorwaarden
Een nieuw vak brengt soms nieuwe risico's. Werk je met stroom, water of op hoogte, vraag dan na of je verzekering dat dekt. Pas je algemene voorwaarden aan als dat nodig is.
Dat hoeft geen groot project te zijn. Een telefoontje met je verzekeraar en een zin in je voorwaarden kan genoeg zijn. Pas je voorwaarden een keer aan in je instellingen; elke nieuwe offerte neemt ze mee.
Klein beginnen, rustig groeien
Een tweede vak hoeft niet meteen de helft van je omzet te zijn. Begin bij je bestaande klanten. Bied het aan als optie. Leer van elke klus.
Na een paar maanden weet je of het werkt. En je klanten weten dat ze voor twee dingen bij jou terecht kunnen. Dat is meer werk per klus, en minder zoeken naar nieuwe klanten.
