"Je hebt bij mijn buurvrouw de schutting gezet. Kun je bij ons ook komen kijken?" Zo'n mail is goud waard. De klant kent je werk al, heeft het met eigen ogen gezien en heeft een goed woord over je gehoord. Toch werk je zo'n warme aanvraag net wat anders uit dan de mail van een onbekende.
Het vertrouwen is er al. Maar er zit ook een verwachting in. De klant heeft een prijs gehoord, een resultaat gezien en een verhaal over hoe het ging. Jouw offerte wordt daar straks naast gelegd.
De klant vergelijkt met wat hij hoorde
Wie via een ander bij je komt, vergelijkt je niet met andere vakmensen. Hij vergelijkt je met jezelf: met de klus bij de buurvrouw, de collega of de zwager. Dat is prettig, want je hoeft minder te bewijzen. Het is ook lastig, want elke afwijking valt op.
Stel dat de buurvrouw twaalf meter schutting kreeg en deze klant wil er twintig, met een poort. Dan wordt je prijs hoger, en dat snapt iedereen. Maar stel dat de buurvrouw twee jaar geleden een lager tarief betaalde. Dan staat de klant straks met een bedrag in zijn hoofd dat niet meer klopt.
Zeg het daarom vooraf. Een zin als "De klus bij je buurvrouw was kleiner en mijn prijzen zijn sinds vorig jaar aangepast" haalt de verrassing eruit. Je hoeft er geen verdediging van te maken. Gewoon zeggen hoe het zit.
Geen vriendenprijs uit beleefdheid
Een aanvraag via een bekende voelt persoonlijk. Daardoor schuiven veel vakmensen ongemerkt iets van hun prijs af. Ze willen de relatie met de doorverwijzer goedhouden. Of ze denken dat de klant korting verwacht.
Dat is meestal niet nodig. De klant komt omdat het werk goed was, niet omdat het goedkoop was. Wie met korting begint, zet bovendien een nieuwe standaard. De volgende buur die belt, verwacht dezelfde prijs.
Wil je de doorverwijzer bedanken, doe dat dan los van de offerte. Een berichtje, een bos bloemen, of gewoon een telefoontje. Dat houdt je prijs zuiver en je relatie warm.
Sneller reageren dan normaal
Een warme aanvraag koelt snel af. De klant heeft jouw naam gekregen, maar misschien ook nog die van een ander. Wie het eerst reageert, houdt het voordeel van de aanbeveling.
Stuur dus binnen een dag in elk geval een kort antwoord. "Leuk dat Marieke je naar mij stuurde. Donderdagmiddag kom ik graag kijken." Zo weet de klant dat je hem gezien hebt, terwijl je rustig aan de prijs werkt.
En noem de naam van de doorverwijzer alleen als dat vanzelf spreekt. Heeft de klant hem zelf genoemd, dan kun je er gerust naar verwijzen. Wil je foto's van die eerdere klus laten zien, vraag dan eerst even of dat goed is.
Wat je in de offerte anders doet
De opbouw van je offerte blijft hetzelfde: posten, prijzen, voorwaarden. Een paar dingen kun je wel aanpassen.
- Begin met een korte verwijzing. "Zoals besproken komt de schutting in dezelfde stijl als bij je buren." Dat sluit aan bij wat de klant al voor zich ziet.
- Benoem de verschillen. Andere lengte, ander hout, een poort erbij. Hoe duidelijker, hoe minder discussie.
- Zet extra's als optie. Heeft de buurvrouw iets wat deze klant niet vroeg, zoals een plantenbak? Zet het erbij als keuze, niet in de hoofdprijs.
- Wees net zo concreet als altijd. Een warme klant verdient geen vagere offerte. Juist hij gaat het straks vergelijken met wat hij al zag.
Elke aanvraag telt, ook de gratis
Mond-tot-mondreclame kost je niets. Je betaalt er geen bureau voor, geen platform en geen bedrag per klus. Bij OfferteKlik is dat net zo. Je werkt met de aanvragen die al bij je binnenkomen, zonder te bieden op klussen en zonder kosten per aanvraag.
Juist daarom is het zonde als zo'n aanvraag blijft liggen. Een warme mail die drie dagen in je inbox zit, kan zomaar naar een ander gaan.
Van mail naar offerte bij een doorverwezen klant
Staat de vraag in je mailbox, dan stuur je hem met een druk op doorsturen naar OfferteKlik. Er wordt een klantkaart aangemaakt voor de nieuwe afzender. Herkent het programma woorden als schutting of poort, dan haalt het jouw posten daarvoor in het concept.
Jij past het aan: de lengte, de poort, het hout. Bij elke regel zet je in een korte notitie wat er bij hoort. Daarna verstuur je hem. Opent de klant de offerte, dan zie je dat in je overzicht. Tekent hij, dan krijg je een melding.
Was de buurvrouw ook al klant bij je? Dan staat haar offerte nog in je overzicht. Je kunt even terugkijken wat je toen afsprak. Zo spreek je jezelf niet tegen.
Reviews en aanbevelingen: zelf iets op gang brengen
Mond-tot-mondreclame komt niet alleen vanzelf. Je kunt er een handje bij helpen. Vraag een tevreden klant aan het eind van de klus of hij je wil aanbevelen. Gewoon aan de deur, als het werk er goed bij staat.
Online reviews werken op een vergelijkbare manier. Een nieuwe klant leest wat een ander over je schreef, nog voor hij belt. Vraag erom op een rustig moment, kort na de oplevering. Een week later is het enthousiasme vaak al gezakt.
Schrijf ook voor jezelf op wie je naar wie verwees. Komt er later een aanvraag binnen met een bekende naam erin, dan weet je meteen bij welke klus die hoort.
De doorverwezen klant en de offerte app in je broekzak
Een buurvrouw in Veenendaal heeft je naam doorgegeven. De nieuwe klant belt terwijl je op een steiger staat, en hij wil vandaag nog iets zien, want hij kent je van haar.
Een offerte app om te downloaden is er bij OfferteKlik niet. Je opent het gewoon in de browser van je mobiel; wie wil, zet het icoon tussen zijn andere apps.
Tussen de middag stel je zo de prijs voor de schuurdeur van de buurman van de buurvrouw op, met je vaste posten en je eigen kleuren. Hij tekent op zijn mobiel. Zo maak je de aanbeveling dezelfde dag waar.
In het kort
Een aanvraag via een bekende is een voorsprong, geen vrijbrief. Reageer snel, zeg vooraf waarom de prijs anders is dan bij de vorige klus, en hou korting uit de offerte. Bedank de doorverwijzer apart. Dan blijft het vertrouwen dat je al kreeg, ook na de offerte overeind.
