De klant was enthousiast over je offerte, en toch hoor je een paar dagen later dat hij voor een ander koos. Goedkoper, zegt hij erbij. Gebeurt dat een keer, dan haal je je schouders op. Gebeurt het steeds, dan ga je twijfelen aan je prijs. Toch is het als dienstverlener steeds verliezen op prijs niet altijd een kwestie van te duur zijn. Het kan ook zijn dat de klant niet heeft gezien wat hij voor jouw prijs krijgt. Hieronder lees je welke dingen je naast je bedrag zichtbaar maakt, zodat de vergelijking eerlijk wordt.
Waarom de klant naar de prijs kijkt
Een klant die twee of drie offertes naast elkaar legt, zoekt iets om ze te vergelijken. Als de offertes er verschillend uitzien en elk iets anders beschrijven, is het bedrag onderaan het enige dat makkelijk te vergelijken is. Dan wint de laagste prijs, niet omdat de klant alleen op geld let, maar omdat hij niets anders heeft om op te letten.
Een dienstverlener verkoopt bovendien iets dat de klant niet kan vasthouden. Een schoonmaker, een adviseur, een coach of een monteur levert tijd, kennis en betrouwbaarheid. Dat zie je niet op een foto. Wat je niet laat zien, telt in de vergelijking niet mee.
Dienstverlener verliest steeds op prijs: kijk eerst naar je offerte
Voordat je je tarief verlaagt, lees je je laatste offertes door alsof je de klant bent. Stel jezelf een paar vragen:
- staat er wat de klant precies krijgt, of alleen een omschrijving van de dienst
- zie je wat er niet bij zit, zodat een goedkopere offerte met minder inhoud opvalt
- staat er hoe en wanneer je bereikbaar bent
- is duidelijk wat er gebeurt als iets tegenvalt
Een offerte met alleen een regel en een bedrag nodigt uit tot vergelijken op het bedrag. Een offerte die laat zien wat de klant krijgt, maakt het verschil met een goedkopere zichtbaar. Wie bij een andere aanbieder minder krijgt, ziet dat dan zelf.
Wat er naast het bedrag hoort
Bij dienstverlening zijn er een handvol punten die een klant helpen kiezen, en die passen in een offerte zonder dat hij gaat lezen als een folder.
Beschrijf de uitvoering. Niet alleen wat je doet, maar hoe. Een schoonmaakdienst die opschrijft welke ruimtes, hoe vaak en met welke middelen, geeft de klant iets om naast een andere offerte te leggen. Een adviseur die de stappen van zijn traject beschrijft, laat zien waar zijn uren naartoe gaan.
Noem wat je zelf regelt. Planning, vervanging bij ziekte, het materiaal, de afstemming met anderen in het pand. Dat zijn dingen die een klant anders zelf moet doen, en die hij bij een goedkopere partij misschien niet krijgt.
Laat zien hoe je communiceert. Wie wordt het aanspreekpunt, hoe snel reageer je, hoe hoort de klant wat er gedaan is. Juist bij diensten die steeds terugkomen, is dat voor een klant een reden om te blijven.
Een project in stappen op papier
Veel dienstverlening is geen losse klus maar een project dat weken loopt. Een kantoor dat verhuist, een adviestraject, een schoonmaakcontract met een opstartperiode. Juist dan helpt het om de stappen uit te schrijven.
Zet per stap wat je doet, wat de klant ervan merkt en wanneer die stap klaar is. Drie tot vijf stappen is genoeg. Een kort moment om samen bij te sturen hoort er ook bij.
Een klant die het project voor zich ziet, vergelijkt niet meer alleen totalen. Hij ziet bij een goedkopere aanbieder welke stap ontbreekt. Die vergelijking hoef je dan niet zelf te maken.
Je offerte als eerste indruk
De offerte is vaak het eerste dat een klant van je werk ziet. Een offerte die snel komt, er verzorgd uitziet en makkelijk te lezen is, vertelt al iets over hoe je werkt. Een offerte die dagen op zich laat wachten en in een rommelig document binnenkomt, vertelt ook iets.
Snelheid speelt daarbij mee. Een klant die drie partijen benadert, kan na een paar dagen al een beeld hebben. Komt jouw heldere offerte als eerste binnen, dan wordt die het ijkpunt voor wat er daarna arriveert. Dat is geen garantie, maar het geeft je een betere uitgangspositie dan als laatste binnenkomen.
Na de offerte
Verlies je een klus op prijs, vraag dan of je mag weten wat er anders was. Je zoekt geen tweede kans op deze klus, je wilt weten wat je mist. Soms hoor je dat de ander iets niet aanbood wat jij wel had. Soms hoor je dat de klant iets niet in je offerte terugvond wat er wel bij zat. In allebei de gevallen weet je wat je de volgende keer duidelijker opschrijft.
Volg ook de offertes op die nog openstaan. Een kort berichtje met de vraag of alles helder is, volstaat. Dan kun je uitleggen wat hij misschien over het hoofd zag. Een klant die twijfelt tussen twee prijzen, kan eerder kiezen voor degene die hij heeft gesproken.
Offerte huisstijl: je dienst ziet er verzorgd uit
Een dienst kun je niet vasthouden. De klant beoordeelt je dus ook op hoe je offerte eruitziet. Een slordige opmaak zegt iets over je werk, ook als dat niet klopt.
Een vaste offerte huisstijl helpt daarbij. Zet je logo bovenaan en kies een kleur die ook op je website staat. Houd je voorwaarden en je contactgegevens op elke offerte op dezelfde plek.
In OfferteKlik stel je dat een keer in. Je kiest uit dertien PDF-stijlen en daarna krijgt elke offerte dezelfde vorm. Zo ziet je klant dat hij met hetzelfde bedrijf praat, ook als hij je tweede offerte pas maanden later krijgt.
Je offertes sneller en duidelijker versturen
Een offerte die laat zien wat de klant krijgt, kost minder tijd als je de vaste onderdelen niet steeds opnieuw schrijft. OfferteKlik maakt van een aanvraag uit je mailbox een verzendklare offerte in je eigen huisstijl. Je vaste diensten staan als bouwstenen in je productcatalogus, met de omschrijving die je zelf hebt geschreven. Je huisstijl en voorwaarden staan er automatisch op, en op een smartphone is de offerte net zo goed te lezen en te ondertekenen.
Wil je zien hoe dat werkt voor jouw soort dienstverlening? De knop brengt je naar de pagina voor dienstverleners, met wat er in je offerte hoort en hoe je minder overtypt.
