Je staat in de woonkamer om de kozijnen op te meten. De klant pakt zijn telefoon en houdt hem voor je neus. "Kijk, dit heeft die ander geoffreerd. Kun jij daar iets mee?" Op het scherm staat een prijs die ruim lager is dan wat jij in je hoofd had.
Wat doe je als een klant de offerte van een ander laat zien? De eerste reactie is vaak verkeerd: snel zakken, of juist geïrriteerd raken. Er zijn betere manieren. Ze kosten je geen marge en vaak win je er vertrouwen mee.
Waarom een klant dit doet
De meeste klanten willen je niet uitspelen. Ze zijn onzeker. Ze hebben twee of drie prijzen en snappen niet waarom die zo verschillen. Door je de andere offerte te laten zien, vragen ze eigenlijk om uitleg.
Soms is het wel een onderhandeling. Ook dan helpt het om eerst te begrijpen wat er op tafel ligt. Een prijs zonder inhoud zegt weinig. Twee offertes zijn pas te vergelijken als ze hetzelfde werk beschrijven.
Kijk naar de inhoud, niet naar het totaal
Neem de tijd om de andere offerte echt te lezen, als de klant dat goed vindt. Let op een paar dingen:
- Staat hetzelfde werk erin? Denk aan voorbereiding, afvoer van oud materiaal en opruimen.
- Welk materiaal wordt er gebruikt, en hoeveel?
- Is het een vaste prijs, of een schatting op basis van uren?
- Staat de btw erin, of komt die er nog bij?
Vaak zie je dan het verschil. De ander rekent geen afvoer. Of hij gaat uit van minder vierkante meters. Of hij werkt met een richtprijs die later nog kan stijgen. Wijs dat rustig aan. Je hoeft niets slechts over de ander te zeggen. Je legt alleen uit wat er in jouw prijs zit.
Is het wel een offerte, of een prijsopgave?
Kijk ook goed welk soort papier de klant laat zien. Soms is het helemaal geen offerte. Het is een prijsopgave in een appje, of een ruwe schatting na een kort telefoontje.
Zo'n prijsopgave is vaak lager, omdat er minder in staat. Er is niet gemeten, niet gekeken naar de ondergrond en niets opgeschreven over afvoer. Het bedrag kan later nog flink veranderen.
Leg dat rustig uit. Zeg dat jouw offerte een vaste prijs is voor omschreven werk, als dat zo is. Laat de klant zelf bedenken wat meer zekerheid geeft. Je hoeft de ander daarvoor niet af te vallen.
Wat je beter niet doet
Zak niet ter plekke met je prijs. Zo geef je toe dat je eerste bedrag eigenlijk te ruim was. De klant gaat zich afvragen wat er nog meer vanaf kan.
Praat ook niet slecht over de andere vakman. Je kent zijn werk niet, en de klant voelt zich er ongemakkelijk bij. Blijf bij de feiten van de twee offertes.
En maak geen foto van de offerte van een ander om mee naar huis te nemen. Die is van de klant en van die ander, niet van jou.
Wanneer je wel iets aanpast
Soms laat de vergelijking zien dat de klant iets anders wil dan jij hebt geoffreerd. Misschien wil hij een eenvoudiger materiaal. Of hij doet het sloopwerk zelf. Dan pas je niet je prijs aan, maar de inhoud.
Dat kan je offerte juist sterker maken. Haal de regel eruit of pas de hoeveelheid aan, en zet bij die regel een korte notitie met de reden. De klant ziet dan dat de nieuwe prijs uit een ander werk komt, niet uit een korting. In OfferteKlik maak je zo'n aangepaste versie in een paar minuten. Is de oude versie al getekend, dan kan dat niet meer: een getekende offerte zit op slot. Dan stuur je een nieuwe.
Zo ging het bij een schilder
Een schilder offreert het buitenwerk van een twee-onder-een-kapwoning. De klant laat een andere prijs zien die zeshonderd euro lager ligt. De schilder leest mee en ziet dat de ander maar een laag aflak rekent. Over het herstel van rotte plekken staat er niets.
Hij zegt: "Mijn prijs is voor twee lagen, met houtrot herstellen. Wil je het zonder dat herstel, dan maak ik een nieuwe offerte zonder die regel. Maar dan zou ik het niet doen." De klant kiest voor de volledige offerte. Hij tekent dezelfde avond op zijn telefoon.
Van mailtje naar ondertekend ja, terwijl die goedkopere prijs gewoon op tafel bleef liggen.
Zorg dat je offerte de vergelijking aankan
Een klant vergelijkt makkelijker als je offerte helder is. Dat begint al voordat er een andere prijs op tafel komt. Een paar tips:
- Zet het werk in losse regels, niet in een totaalbedrag.
- Noem bij materiaal het soort en de hoeveelheid.
- Laat zien wat er niet in zit, zodat de klant weet wat hij elders moet navragen.
- Houd btw per regel zichtbaar, met het totaal onderaan.
Op zijn telefoon ziet de klant jouw offerte in jouw logo en kleuren. Jij ziet wanneer hij hem bekijkt. Ligt hij er een paar dagen en is hij al geopend, dan weet je dat hij aan het vergelijken is. Dat is een goed moment om te bellen en te vragen of er nog vragen zijn.
Offertes vergelijken met opties erbij
Het verschil tussen twee prijzen ligt meestal in wat er is meegerekend. Jij rekent het afplakken en de kitnaden mee, de ander niet.
Help de klant bij het offertes vergelijken door extra's als optie te zetten. Zet bij die regels het vinkje Optioneel. Je hoofdbedrag blijft dan kaal, en daaronder staat wat het wordt als hij de extra's erbij neemt.
Dan legt hij jouw kale prijs naast de kale prijs van de ander. Wat overblijft, is een eerlijke vergelijking, en jij hoeft je eigen werk niet goedkoper te maken.
Eerlijk blijven als je duurder bent
Soms ben je gewoon duurder. Dat mag. Zeg dan waarom: je werkt met een vaste ploeg, je geeft garantie, of je komt op de afgesproken dag. Kun je het niet uitleggen, dan is het misschien tijd om je prijs eens tegen het licht te houden.
Een klant die je de offerte van een ander laat zien, geeft je een kans. Hij had ook gewoon niets kunnen zeggen en de ander kunnen kiezen.
Praat je liever over je prijs zonder er meteen iets af te halen? Lees achter de knop hoe je dat gesprek voert.
