"Op een website kwam ik per m2 een stuk goedkopere bedragen tegen. Waarom zit jij daar zo ver boven?" Wie dat zegt, heeft zijn huiswerk gedaan. Hij heeft prijzen gezocht op een vergelijkingssite, een webshop of de site van een groot klusbedrijf. Nu ligt jouw offerte ernaast, en die is hoger.
Dat voelt als een aanval op je prijs. Meestal is het dat niet. De klant wil vooral snappen waar het verschil zit. Kun je dat uitleggen, dan heb je een goede kans dat hij alsnog bij jou tekent.
Waarom de prijs online lager lijkt
Een prijs op internet is bijna nooit dezelfde prijs als in jouw offerte. Er zijn een paar vaste redenen:
- Het is een vanafprijs, voor de eenvoudigste situatie.
- Voorbereiding, afvoer of voorrijkosten staan er niet in.
- Het bedrag is zonder btw, terwijl jouw totaal de btw al bevat.
- Het gaat om alleen het materiaal, niet om het werk.
- Het geldt voor een standaard ruimte, zonder hoeken, leidingen of oude lagen.
Dat betekent niet dat die online prijs fout is. Hij beantwoordt alleen een andere vraag. Jij geeft een prijs voor deze klus, in dit huis. De site gaf een prijs voor een gemiddelde klus die niet bestaat.
Klant heeft online prijzen gezien: zo reageer je
Een klant heeft online prijzen gezien en legt die naast je offerte. Wat zeg je dan?
Begin niet met verdedigen. Begin met een vraag. "Mag ik zien welke prijs je hebt gevonden? Dan kijk ik wat erin zit." Vaak zie je meteen waar het verschil vandaan komt. Een vanafprijs, of alleen het materiaal.
Leg het daarna uit in gewone woorden. "Die prijs is voor het leggen op een vlakke vloer. Bij jou moet eerst de oude tegelvloer eruit en de ondergrond geëgaliseerd worden. Dat staat apart in mijn offerte." Zo maak je van een prijsdiscussie een gesprek over de klus.
Zeg niets kwaads over het bedrijf waar de prijs vandaan komt. Je kent hun voorwaarden niet. En een klant hoort liever wat jij doet dan wat een ander fout doet.
Laat in je offerte zien wat erin zit
Het beste antwoord geef je al voordat de vraag komt. Een offerte met losse posten maakt het makkelijk om te vergelijken. Een totaalprijs zonder uitleg maakt het moeilijk.
Zet arbeid en materiaal apart. Geef voorbereidend werk een eigen regel. Noem afvoer en voorrijkosten als ze er zijn. Komt de klant dan met een prijs van internet, dan kan hij zelf zien welke regels daar niet in zaten.
Zet ook in je offerte wat er niet bij zit. Zo snapt de klant dat jouw bedrag over meer werk gaat dan dat getal van de website.
Elke offerteregel in OfferteKlik heeft ruimte voor een toelichting. Vul die met wat je precies doet. Bijvoorbeeld: "oude vloer eruit, afvoeren en ondergrond vlak maken". Een klant die dat leest, hoeft niet meer te raden.
Met of zonder btw
Een veelgemaakte vergissing van de klant: hij vergelijkt een online bedrag zonder btw met jouw totaal met btw. Dan scheelt het meteen een flink stuk.
Een particulier wil een all-in prijs zien. Zet in je offerte dus duidelijk het bedrag met btw. OfferteKlik rekent met een tarief per regel en laat onder de posten exclusief, btw en inclusief los zien. Wijs de klant daar gerust op: "De prijs die je zag is zonder btw. Mijn totaal is inclusief."
Geen extra modules, geen verborgen kosten
Dat beloven wij over onze eigen software. Het is ook een goede regel voor je offerte. Een klant die online een lage prijs heeft gezien, is bang dat er later nog van alles bij komt.
Laat zien dat dat bij jou niet zo is. Alle posten staan erin, en wat er niet in zit, staat er ook. Heb je stelposten, leg dan uit waarom en hoe je ermee omgaat.
Dan is jouw offerte misschien niet de laagste, maar wel de duidelijkste. Voor veel klanten weegt dat zwaar.
Als je prijs echt aan de hoge kant is
Het kan ook dat de vergelijking terecht is en je bedrag flink boven het gemiddelde ligt. Bijvoorbeeld omdat je een duurder materiaal hebt gekozen dan nodig. Maak dan een alternatief: goedkoper materiaal, of een onderdeel eruit.
Ga niet zomaar van je prijs af. Pas de inhoud aan, niet alleen het bedrag. Anders vraagt de klant zich af wat je eerste prijs eigenlijk waard was.
Is de offerte al getekend en wil de klant daarna nog iets veranderen? Een getekende offerte zit vast. Dat gaat dan via een nieuwe offerte met een nieuwe handtekening.
Wat de klant op Google vindt, en wat hij mist
De meeste klanten zoeken hun prijs via Google. Ze typen de klus in en krijgen een rijtje sites met bedragen. Bovenaan staan vaak vergelijkers en webshops, niet de vakman uit de buurt.
Wat ze daar niet vinden, is hun eigen huis. De scheve muur, de oude leidingen, de smalle trap waar alles overheen moet. Dat zie jij pas bij de opname.
Maak dat verschil zichtbaar in de eerste zin van je offerte. Bijvoorbeeld: "Deze prijs heb ik gemaakt na mijn bezoek op dinsdag, voor uw badkamer op de eerste verdieping." Wie dat leest, snapt meteen dat jouw bedrag over zijn klus gaat. Het getal op Google gaat over iedereen tegelijk.
Kort gezegd
Een prijs van internet is meestal een vanafprijs, zonder btw of zonder voorbereiding. Vraag welke prijs de klant zag, leg het verschil uit en laat in je offerte per regel zien wat erin zit. Zeg ook wat er niet in zit. Dan vergelijkt de klant appels met appels.
Wat een klant allemaal meeweegt als hij offertes naast elkaar legt? Daar staat een checklist voor klaar onder de knop.
