Vragen wat het mag kosten voor je gaat rekenen
Veel offertes leiden nergens toe omdat de klant een heel ander bedrag in gedachten had. Zo stel je die vraag zonder dat het klinkt alsof je je prijs eraan aanpast.
- Mail wordt offerte in 1 klik
- Digitaal ondertekenen, eIDAS-conform
- Offertes in je eigen huisstijl
- Gratis starten met Starter
Het gesprek dat voor de offerte hoort te komen
Je maakt een offerte, je stopt er een avond in, je stuurt hem, en je hoort niets meer. Bel je erachteraan, dan blijkt de klant aan iets heel anders te hebben gedacht. Niet een beetje anders, maar een orde van grootte anders. Die avond had je nooit hoeven maken.
De vraag die dat voorkomt is simpel en toch stelt bijna niemand hem: wat had je hiervoor in gedachten. Hij voelt ongemakkelijk, want het lijkt alsof je vraagt hoeveel je mag pakken. Dat is ook precies waarom je hem moet stellen op de goede manier en op het goede moment, en niet als een prijsvraag maar als een vraag over de klus.
Want dat is wat een budget eigenlijk is: informatie over de klus. Iemand die aan een derde denkt van wat het werk kost, wil een andere klus dan hij beschrijft. Dat is geen slecht nieuws, dat is bruikbaar nieuws, en je hebt het liever voor je gaat calculeren dan erna.
Hoe je de vraag stelt, en hoe niet
Wat deze vijf gemeen hebben: geen van alle vraagt de klant om als eerste een bedrag te noemen dat jij daarna kunt volgen. Ze vragen naar de klus, naar de prioriteit of naar de orde van grootte.
| Wat je zegt | Waarom het zo werkt |
|---|---|
| Heb je hier al een bedrag voor in gedachten? | Open en zonder oordeel. De klant mag ook nee zeggen, en dat antwoord is ook informatie. |
| Waar wil je vooral je geld aan uitgeven? | Vraagt naar prioriteit in plaats van naar een getal. Hier komt vaak meer uit dan uit de vraag naar het bedrag. |
| Heb je hier al eerder een prijs voor gehad? | Geeft je een ijkpunt zonder dat je naar een bedrag hoeft te vragen, en vertelt je meteen hoe ver de klant is. |
| Zullen we kijken wat er binnen dat bedrag past? | Verandert de vraag in samenwerken. Je past je prijs niet aan, je past de klus aan. |
| Ik reken zelf een vast tarief, maar ik wil weten of we in dezelfde orde zitten | Zegt vooraf dat je prijs niet meebeweegt. Dat haalt precies het bezwaar weg waar de vraag ongemakkelijk van wordt. |
Wat je doet met het antwoord
Het past: je maakt gewoon je offerte
Dit is het gewone geval en het levert je vooral rust op. Je weet nu dat je avond werk ergens toe leidt, en je kunt je aanbod maken zonder de hele tijd te twijfelen of je te hoog zit.
Het past bijna: je knipt de klus in fasen
Niet je prijs verlagen maar het werk verdelen. Wat nu moet en wat later kan zijn twee aanbiedingen, en de klant kiest zelf de volgorde. Zo blijft je tarief staan en past het werk wel.
Het past niet: je zegt dat eerlijk
Een nette nee op de eerste dag is meer waard dan een offerte die drie weken blijft liggen. Zeg wat het werk in jouw handen ongeveer vraagt en laat de klant beslissen. Je verliest daar zelden een klant mee die je had willen hebben.
De klant wil geen bedrag noemen: je biedt twee varianten
Dan laat je het budget zichzelf uitwijzen. Twee aanbiedingen naast elkaar vertellen je meer dan een vraag; wat de klant kiest is het antwoord. Hoe je dat opzet staat op meerdere varianten aanbieden.
Zo houd je het gesprek zuiver
- Stel de vraag bij het bezoek of aan de telefoon, en niet per mail; op papier leest hij harder dan hij bedoeld is.
- Zeg erbij dat je tarief vaststaat en dat je wilt weten of de klus past, niet hoeveel er te halen valt.
- Noem zelf geen getal als opening, want dan is dat het anker en niet het antwoord van de klant.
- Krijg je geen antwoord, dring dan niet aan; ga door met de klus zelf en kom later terug met varianten.
- Zet wat je hebt afgesproken over de omvang van het werk in je offerte, zodat het gesprek daar terugkomt.
- Wil de klant later toch praten over de prijs, dan is dat een ander gesprek; zie onderhandelen over je offerte.
- Losse keuzes naast je hoofdaanbod zet je als opties neer; zie opties op je offerte.
- Zit het verschil in aantallen, dan kan een prijs per aantal helpen; zie een staffelprijs per aantal.
Veelgestelde vragen
Is het niet raar om naar iemands budget te vragen?
Dat gevoel komt doordat het klinkt als een vraag naar iemands portemonnee. Stel hem als een vraag over de klus en niet over de klant, dan is hij heel gewoon. Iedere keukenverkoper en iedere autodealer stelt hem, en niemand vindt dat vreemd.
Past mijn prijs zich dan niet vanzelf aan het antwoord aan?
Alleen als je dat toelaat, en daarom zeg je vooraf dat je tarief vaststaat. Wat je aanpast is de omvang van het werk en niet wat je per uur of per eenheid rekent. Dat verschil moet je hardop maken, anders maakt de klant het voor je.
Wanneer stel ik de vraag precies?
Nadat je de klus hebt gezien en voordat je gaat rekenen. Te vroeg en je weet nog niet waar je het over hebt; te laat en je hebt het werk al gedaan.
Wat als het genoemde bedrag veel te laag is?
Zeg dat dan meteen en in een gewone zin, zonder oordeel over de klant. Bied daarna aan om te kijken welk deel er wel binnen past. Vaak blijkt er dan een kleinere klus te zijn die je gewoon kunt doen.
Helpt dit ook bij zakelijke klanten?
Bij zakelijke klanten werkt hij vaak beter dan bij particulieren, omdat daar meestal echt een bedrag is vastgesteld. Vraag daar ook wie dat bedrag heeft bepaald, want dat vertelt je met wie je het gesprek moet voeren. Wat je daarna opbouwt staat op een offerte maken als zzp'er.
Hoe werkt OfferteKlik?
OfferteKlik leest je aanvraag of klantmail uit de inbox en zet die in 1 klik om in een verzendklare offerte in je eigen huisstijl. De klant tekent direct digitaal, eIDAS-conform.
Maak van die ene vraag een vaste stap
Voor je gaat rekenen, na je het werk hebt gezien. Start gratis en houd bij welke aanvragen ergens toe leiden en welke niet.
Gratis starten